Salons internationaux : la méthode pour générer du ROI

Description courte

Les salons professionnels internationaux constituent une opportunité de développement incontournable dans une stratégie export en B2B. Aucun autre canal ne permet de rencontrer son marché dans un espace et un temps aussi concentrés. Et pourtant, le retour sur investissement obtenu n’est souvent pas à la hauteur de vos espérances…

Force est de constater que ces salons, par leur distance et leur envergure, sont coûteux. Que leur attractivité les rend fortement concurrentiels. Et enfin, qu’ils sortent votre entreprise de son terrain de jeu habituel. Face à ces nouveaux marchés, ces nouvelles cultures, la préparation commerciale est indispensable. Pas de place pour l’approximation !

Pourquoi suivre la formation ?

Pour générer du ROI, (re)mettez la vente à sa juste place et appréhendez vos prochains salons internationaux comme des opérations commerciales intensives, face auxquelles vos équipes doivent être correctement entraînées et outillées. Objectifs clairs, posture adaptée, techniques d’accroche, qualification des leads, questionnement ciblé, prise de rendez-vous… Découvrez une méthode simple et efficace pour améliorer durablement vos résultats post-salon.

Objectifs de la formation

• Passer d’une approche purement marketing des salons à une démarche résolument commerciale
• Lister les techniques d’accroche les plus efficaces pour capter le chaland
• Élaborer des scenarii de traitement des leads selon leur potentiel
• Mettre en œuvre un questionnement de type SPIG pour engager les leads à fort potentiel
• Identifier les bonnes pratiques, en amont et pendant le salon, qui conditionnent l’atteinte des objectifs commerciaux

Programme

Bien cerner les enjeux – 6 min

• Un investissement qui ne souffre aucune approximation
• Les 3 pièges à éviter pour trouver du ROI
• Venir sans objectif clair
• Penser que le stand fera le travail tout seul
• Sous-estimer les écarts culturels
• Que font les entreprises en général ?
• De la préparation marketing à la préparation commerciale

Capter le chaland – 5 min

• Savoir aller au-devant des visiteurs
• Travailler, challenger et varier vos accroches
• Capter le chaland au-delà de votre stand

Engager les leads à fort potentiel – 5 min

• Un mindset à changer
• Prendre des rendez-vous post-salon
• Un système de scoring simple et efficace pour qualifier vos leads
• Prendre congé des contacts à faible potentiel ou hors cible

Maîtriser le point de douleur pour mieux transformer ses leads – 5 min

• Le salon pour initier la phase de découverte
• Poser des questions SPIG
• Le silence
• Le pouvoir décisionnaire

Organiser efficacement le traitement des leads post-salon – 4 min

• 3 types de contacts et 2 priorités
• Recueillir les bonnes informations pendant le salon
• Fiabiliser l’organisation des rendez-vous
• Ne pas oublier vos contacts à plus faible potentiel